PropuestaConcesionario · 6 oct 2026
Propuesta · 6 de octubre de 2026

Qué cambió en el embudo y cómo lo recuperamos

Primero las preguntas, después el plan: 90 días en cuatro fases y cinco frentes. Dos niveles: conversión digital con proceso comercial, y el concesionario agéntico.

2,400leads al mes, el dato de la primera reunión
120 a 150autos al mes cuando el embudo funcionaba
S/ 2.5 a 5por conversación, antes del cambio
e-Qapla · Hernán Arévalo
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Antes y en 90 días

Seis indicadores: dónde estaba el embudo y dónde tiene que estar en 90 días

IndicadorAntesEn 90 días
Conversaciones al mes
2,400
las mismas, con filtro de intención
Costo por conversación
S/ 2.5 a 5
se mide junto al costo por cotización
Contestadas en 15 minutos
sin dato
≥ 60% dentro del horario acordado
Llegan a cotización
sin dato
medido por fuente cada semana
Leads con dueño y etapa con evidencia
sin dato
100%, la etapa la pone el sistema
Autos al mes
120 a 150
se recupera con el embudo medido, sin promesa en contrato

Donde dice "sin dato" el embudo tiene un tramo que nadie mira. Ese hueco es parte del diagnóstico.

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Diagnóstico

Seis lugares donde se rompe un embudo de concesionario

01
Pauta
“¿Qué objetivo optimiza la campaña y cuándo cambiaron los creativos?”
SeñalFrecuencia arriba de 3, mismos videos por meses, conversaciones baratas y vacías
02
Mezcla de modelos
“¿Qué modelos se llevan el presupuesto?”
SeñalUn modelo concentra más del 60% del gasto, o cambió de precio o stock
03
Respuesta
“Sábado 9 pm: ¿quién contesta, desde qué número, en cuánto tiempo?”
SeñalNúmero personal del asesor, respuesta al día siguiente, nadie mide
04
Reparto
“¿Cuántos asesores reciben leads y quién recibe más?”
SeñalUn asesor con más de la mitad, rotación reciente en el equipo
05
Trazabilidad
“¿Quién dice en qué etapa está cada lead: el asesor o el sistema?”
SeñalEl estado se escribe a mano; el CRM tiene una fracción de los que compraron
06
Afuera
“¿Cambió el financiamiento, salió un competidor con promoción, hubo temporada?”
SeñalLo confirman o lo descartan ustedes; se anota igual
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El plan

Noventa días en cuatro fases y cinco frentes, con un hito cada vez que algo cambia para ustedes

FASE 0 FASE 1 · ESTABILIZAR FASE 2 · CONVERTIR FASE 3 · ESCALAR S1 S2 S3 S4 S5 S6 S7 S8 S9 S10 S11 S12 Pauta
72 h
Pauta nueva: objetivo, modelos, apagado
Operación diaria, rotación semanal, escalado
 Creativos
Primeras 6 piezas
6 piezas al mes, 2 variaciones, test de cuota
 Conversión
Filtro y bot
Ajuste con conversaciones reales
Rescate de no-show y base dormida
 Proceso comercial
Reparto y SLA
Etapas, motivos de pérdida, disciplina
Ranking por asesor y coaching
 Medición
Reporte cada lunes · reunión quincenal · corte mensual contra el mes anterior
S1Pauta nueva en el aire y bot en el WhatsApp de la marca
S2Reparto y reloj de respuesta sobre su CRM
S4Primer corte mensual: embudo por fuente
S8Decisión de subir al nivel 2
S12Reporte de 90 días contra la línea base
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Los cinco frentes

Qué hacemos en cada frente, la regla que no se negocia y el número que lo mide

Pauta
  • Diagnóstico por API en 72 h: 12 puntos de la cuenta y la fecha de la caída
  • Campaña A: conversaciones por modelo, 60% del presupuesto
  • Campaña B: calificados del modelo líder con 2 preguntas, 25%
  • Campaña C: remarketing y base dormida, 15%
ReglaApagado: 5 conversaciones a más de 2× el costo objetivo, se apaga ese día
costo por cotización
Creativos
  • 6 piezas al mes, 2 variaciones cada una
  • Cuota mensual, comparativa, stock, prueba de manejo, testimonio, oferta del mes
  • Una pieza nueva por campaña cada semana
  • Aprobación en 48 h; sin respuesta, sale la propuesta
ReglaTest del mes: cuota contra precio de lista, se queda el que trae más cotizaciones
frecuencia máxima 3
Conversión
  • Filtro de intención: financiamiento aprobado y plazo de compra
  • Bot en el WhatsApp de la marca: califica, deriva con contexto, agenda
  • Fuera de horario responde el bot; el asesor toma al abrir
  • Rescate a las 24 y 72 h si no hubo respuesta
ReglaUna persona aprueba: precio y stock los promete el asesor
% de conversaciones con intención
Proceso comercial
  • Seis etapas sobre su CRM (GHL solo si no tienen): nuevo, contactado, cotizado, cita, visita, venta
  • Reparto por sede y modelo, 10 min para tomar el lead
  • Reloj: primera respuesta en 15 min, aviso al supervisor a los 30
  • Base dormida en olas de 400 y no-show rescatado el mismo día
ReglaNadie cierra un lead sin motivo de pérdida
contacto ≥ 60% en 15 min
Medición
  • Reporte cada lunes: embudo por fuente, costo por cotización y visita, ranking de asesores
  • Autos con origen digital cruzados contra las ventas del mes
  • Miércoles creativos, viernes presupuesto, quincenal reunión de 30 min
  • Corte mensual contra el mes anterior y la línea base
ReglaLo que decide el presupuesto es el costo por cotización, nunca el costo por conversación
un número cada lunes
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Nivel 1 · Conversión digital + proceso comercial

Pauta nueva en 72 horas y un número cada lunes

72 horas
Diagnóstico y pauta nueva en el aire
Qué se rompió en la cuenta de Meta y en qué mes. Objetivo de optimización, mezcla por modelo y regla de apagado, corregidos.
costo por conversación útil, día 3
Día 5
Filtro de intención y WhatsApp de la marca
Pregunta filtro en la conversación y bot que califica y deriva, en el número de la marca.
% de conversaciones con intención
Día 10
Reparto y tiempo máximo de respuesta
Sobre el CRM que ya tienen; GHL solo si no tienen uno. Cada lead con dueño y reloj.
contacto ≥ 60% en 15 min
Cada lunes
Un número
Contacto, cotización, visita y venta por fuente, desde la primera semana.
reporte semanal
Lo que paga el fee cada mes
Pauta operada todos los díaspresupuesto, apagados, escalado
Creativos nuevos cada semana6 piezas al mes con variaciones
Bot y filtro ajustadoscon lo que dicen los clientes
Reporte semanal y reunión quincenal30 minutos, con el número de la semana
Un número por el que responderautos con origen digital
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Nivel 2 · Concesionario agéntico

El sistema ve lo que el asesor no reporta, y lo mide en soles de pauta

En riesgo, en soles de pauta /panel/fugas Paola S. F1 · sin primer contacto 23 min S/ 48 Renzo V. F11 · cotizado sin evidencia S/ 41 Diego P. F3 · conversación muerta 2 h S/ 39 Martín A. F8 · sin dueño 15 min S/ 36 Ana R. F2 · asignado sin aceptar S/ 33 13 leads en riesgo · S/ 486 de pauta esperando Declarado contra observado /conversaciones Renzo Vargas · Territory 2026 sin respuesta hace 2 h 14 min · quedan 9 h de ventana 2h DECLARADA POR EL ASESOR Cotizado escrita a mano OBSERVADA POR EL SISTEMA Interesado sin cotización enviada ni cita Difieren: se abre la fuga F11 y manda la observada El panel del jefe /panel S/ 486 pauta en riesgo 7 min primera respuesta mediana 61% contacto en 15 min 3 declarado sin evidencia EMBUDO DE LA SEMANA Conversaciones 100% Contactadas 61% Cotizadas 28% Visitas 11% Ventas 4% Cada barra se puede abrir por fuente, modelo y asesor Esquema de la instalación de demostración, con datos ficticios. se abre en la reunión
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Inversión

Tres meses, tres metas: el fee empieza en 1,200 y sube con los autos

Mes 1 a 1,200 para volver a lo que vendían. Mes 2 a 1,600 con meta de 160. Mes 3 a 2,000, que son los 1,600 más los 400 que se difirieron del mes 1, con meta de 200.

FEE DEL MES · USD, SIN IGV, PAUTA APARTE Mes 1 1,200 400 400 diferidos: se pagan en el mes 3 si se cumple la meta Mes 2 1,600 el fee completo desde el segundo mes Mes 3 1,600 400 1,600 + los 400 del mes 1 = 2,000 META DE AUTOS DEL MES · Y CUÁNTOS CUENTAN COMO CUMPLIDO Mes 1 120 a 150 autos volver a lo de antes: el promedio de los meses buenos Mes 2 160 autos cumple desde 145 umbral 90% de la meta Mes 3 200 autos cumple desde 185 umbral 92.5% de la meta Contrato de 3 meses
el fee sube con las ventas, el compromiso es del trimestre
 Mismo total que 3 × 1,600
1,200 + 1,600 + 2,000 = 4,800 si se cumple el mes 3
 Si el mes 3 no llega a 185
se paga 1,600 y los 400 diferidos no se cobran
 Después del mes 3
nivel 2 con panel y agente de IA: USD 2,500 al mes
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Siguiente paso

Primeros 30 días y lo que necesitamos de ustedes

Con los accesos esta semana, la pauta nueva está en el aire en 72 horas y el primer reporte sale el lunes siguiente.

AccesosEsta semana

Ads Manager por API, WhatsApp Business y su CRM o Excel de leads. Un dueño interno con poder de decidir.

Pauta nueva72 horas después

Diagnóstico de la cuenta de Meta entregado y la pauta corregida en el aire.

Proceso comercialDía 10

Filtro, bot en el WhatsApp de la marca, reparto y reloj de respuesta sobre su CRM.

Un númeroCada lunes

Contacto, cotización, visita y venta por fuente. Al mes 2, la decisión de subir al nivel 2.

Para decidir hoy: ¿arrancamos con el nivel 1 y subimos, o entran directo al nivel 2?
e-Qapla · Hernán Arévalo · hernanarevalo@eqapla.com
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